Конец сентября - многие как раз готовят приложение и программу лояльности к Новому году и предновогодним распродажам. Разработку закрыли, кнопка "скачать" стоит на сайте - и тишина: десять-двадцать установок от знакомых, дальше ничего. Дело не в приложении: рекламного бюджета на старте обычно нет, а конкурировать за место в выдаче тяжело - в одном Google Play около 1,5 миллиона приложений. Плюс простые причины не ставить новое: не хватает памяти на телефоне, непонятно, зачем оно нужно сегодня, лень ради разовой операции, недоверие к безопасности и сомнения, что оно работает как обещано.
Вопрос "как привлечь клиентов в приложение" решается не рекламным кабинетом, а тремя ресурсами, которые у бизнеса уже есть и не стоят ни рубля: базой клиентов, точкой, где эти клиенты бывают каждую неделю, и понятным поводом установить приложение прямо сейчас. Дальше - продвижение мобильного приложения без бюджета в девяти идеях под эти три ресурса: что сделать, почему это работает, порядок затрат и как за две-четыре недели понять, есть ли толк. По своему опыту в маркетинге вижу одну ошибку: на разработку тратят месяцы, а на повод установить - ни минуты.
1. Дайте бонус за первую покупку через приложение
Определите один бонус за первый заказ именно в приложении - скидку, подарок или баллы в личном кабинете. Так работают программы лояльности "Пятёрочки", "Магнита", "ВкусВилла" и OZON: специальные цены доступны только через приложение, и это единственная причина, по которой покупатель до него доходит. Мотивация установить приложение клиентам должна быть конкретной: "скидка 10 % при заказе в приложении" от продавца работает лучше баннера. Затраты: бесплатно, если скидку и так можно дать; при начислении баллов - разработка обычно до 10 тысяч рублей. Проверка за две-четыре недели: доля новых установок, дошедших до первого заказа в приложении.
2. Напишите тем, кто уже покупал у вас
Соберите список из CRM или переписки и напишите каждому лично: зачем появилось приложение и что человек получит, если поставит его на этой неделе. Привлечение пользователей из базы клиентов - самый быстрый первый поток установок: свои клиенты реагируют на прямое сообщение охотнее, чем на рекламу незнакомой компании, и им не нужно доказывать, что бизнесу вообще можно доверять. Затраты: бесплатно, час на текст и рассылку тем же сервисом, что для смс. Проверка: сравните долю открывших с долей дошедших до установки - низкая конверсия значит менять текст и бонус, а не число попыток.
3. Раздайте персональный код на кассе или у мастера
Раскрутка приложения через офлайн точки начинается с момента, когда клиент стоит рядом с сотрудником. Распечатайте карточки с QR-кодом и фразой: "Установите приложение - покажите код на кассе, бонус сразу". Раздавать их должен продавец в момент оплаты, а не стопка у входа, которую никто не берёт. Живой показ и промокод из рук в руки работают на старте лучше рекламы: человек уже стоит рядом и уже доверяет, вопрос только в том, предложит ли ему кто-то установку в этот момент. Затраты: от нуля до нескольких тысяч рублей на печать. Проверка: считайте установки по этому коду - на него легко повесить отдельную метку.
4. Поставьте ссылку на скачивание на видном месте сайта
Добавьте на главную сайта блок со ссылками на приложение и ненавязчивое всплывающее окно раз за визит, с конкретной выгодой: скриншот программы лояльности, доступной только в приложении, и пару отзывов первых пользователей. Сайт - такой же бесплатный ресурс, как база клиентов: трафик на него уже идёт, просто не все посетители знают о приложении. Затраты: бесплатно, если верстальщик есть в штате; заказ блока у подрядчика - обычно до 10 тысяч рублей. Проверка: сравните установки за две недели до и после блока, отдельно отмечая переходы с сайта.
5. Расскажите о запуске в личных соцсетях
Запишите сторис в личном Telegram и Instagram - не рекламный пост, а честный рассказ, зачем сделали приложение и что оно даёт именно сейчас. Первые пользователи приложения бесплатно - и почти всегда именно из личных каналов: обычная сторис собирает 100-150 просмотров, и этого достаточно для первой честной обратной связи. Затраты: бесплатно, только время на запись. Проверка: меньше десятка установок и ни одного комментария за неделю - дело не в аудитории, а в подаче, перепишите текст.
6. Заявите о продукте там, где сидит целевая аудитория
Найдите комьюнити вроде Product Radar: там можно написать в общий чат с хэштегом вроде #мой_продукт и рассказать о запуске ранним пользователям, которые сами ищут, что попробовать. Параллельно опишите путь приложения от идеи до релиза на профильной площадке - формат "рассказываю, как делаю" даёт больше установок, чем формат "вот наш продукт": в одном случае так набрали больше 2500 установок за полгода без вложений. Из бесплатных площадок: Хабр даёт больше всего установок с одной статьи, Reddit тянет трафик долго за счёт поисковой выдачи, Twitter заходит короткими постами, Дзен работает на перспективу через поиск. Затраты: бесплатно. Проверка: за месяц сравните установки с каждой площадки и качество комментариев - что в продукте чинить перед следующей волной.
7. Сделайте карточку в сторе продающей страницей
Отнеситесь к странице в Google Play, App Store или RuStore как к посадочной странице: заголовок и описание - с ключевыми словами, которые люди реально вбивают в поиск, иконка и скриншоты - под конкретный сегмент аудитории. Адаптированные под сегмент скриншоты в среднем повышают конверсию в установку на 20 % - самая дешёвая доработка из всех. Отдельно подайте заявку на подборки магазина: у RuStore уже 68 миллионов пользователей, каталог около 100 тысяч приложений против куда более тесного Google Play, а комиссия вдвое ниже, чем у Apple. Затраты: бесплатно своими силами или до 10 тысяч рублей дизайнеру. Проверка: в консоли магазина смотрите конверсию из просмотра карточки в установку до и после правок.
8. Разбирайте первые отзывы по типу, а не обижайтесь
Каждый негативный отзыв сразу относите к одной из трёх причин: "дорого" - предложите пробный период; "глючит" - чините конкретный баг, а не отвечайте вежливой отпиской; "бесполезно" - дорабатывайте продукт, потому что реклама не спасёт то, что не решает задачу человека. Следующий сомневающийся читает не рекламу, а отзывы. Затраты: бесплатно, нужно отвечать конкретно. Проверка: за месяц сравните рейтинг и долю установок, дошедших до первого действия, - подрос показатель после исправлений, значит, отзывы были реальным барьером.
9. Добавьте функцию "приведи друга"
Дайте пользователю способ поделиться приложением с бонусом для обоих: скидка или баллы, если по ссылке кто-то поставил приложение и хоть раз им воспользовался. Похожей механикой на старте набирал аудиторию Spotify: в 2008 году бесплатный доступ распространялся по приглашениям, и каждый пользователь получал по пять инвайтов для друзей, а платная подписка давала доступ и без приглашения - это создавало ажиотаж вокруг бесплатного входа. Для бизнеса без миллионных бюджетов работает упрощённый вариант: без эксклюзивности, просто бонус за приглашение. Это шаг, который превращает первую сотню установок в первую тысячу пользователей приложения - дальше люди приводят друг друга сами. Затраты: бесплатно или 10 тысяч рублей за функцию начисления баллов. Проверка: через месяц смотрите долю установок по реферальной ссылке.
Какие две идеи взять первыми
Начните с бонуса за первую покупку и с сообщения по своей базе клиентов - идеи 1 и 2. Обе бесплатны и не требуют доказывать ценность незнакомому человеку: вы уже продали что-то этим людям хотя бы раз, а приложение просто добавляет повод сделать это снова. Тут же появляется первая цифра для учёта - не количество установок само по себе, а доля тех, кто дошёл до первого заказа. Офлайн-точка и сайт - следующий шаг, как только видно, что бонус доводит своих клиентов до покупки.
Чего точно не стоит делать
- Не покупайте установки ради красивой цифры в консоли: низкая цена за установку не значит качество аудитории, а живых клиентов, которые доходят до первого заказа, такой приём не прибавляет.
- Не зовите в приложение всех подряд, если оно рассчитано только на действующих клиентов или сделано под разовое событие: сначала откройте вход остальным, например формой заявки для новых.
- Не заваливайте свежего пользователя уведомлениями чаще двух-трёх раз в неделю: страх постоянных отвлечений - один из главных барьеров перед установкой, и частые пуши подтвердят его в первую же неделю.
- Не оценивайте канал по ощущениям или по цифрам из CRM: у каждой системы подсчёта своя механика, данные разных источников расходятся. Смотрите данные трекера по каждому каналу минимум две недели, прежде чем закрывать его.
Сомнения, которые остаются после списка
Что делать, если клиенты не доверяют новому приложению?
Недоверие к безопасности - один из главных барьеров перед установкой, рекламой его не снять. Работает личное предложение от сотрудника, которому клиент и так доверяет, и открытые отзывы первых пользователей на странице в сторе: людям важно увидеть, что кто-то уже попробовал и не пожалел.
За какой срок реально выйти на тысячу пользователей?
Разброс большой и зависит от того, сколько идей из списка вы используете одновременно, а не по одной. В одном случае сочетание нескольких инструментов продвижения в сторе дало 6000 пользователей на iOS за три месяца. Закладывайте на первую тысячу два-три месяца регулярной работы сразу по нескольким направлениям, а не по одному.
Стоит ли переживать, что база клиентов маленькая?
Нет: маленькая база - стартовая точка, а не преграда. Первых пользователей крупные продукты тоже набирали через личные каналы и десятки контактов, а уже потом подключали рефералов и офлайн-точку. Дело не в размере базы, а в том, сколько идей из списка работают одновременно.
Разберём ваши цифры за час
Бесплатная стратегическая сессия: точка А по пяти коэффициентам, две-три причины, почему маркетинг не работает, и первые шаги. Доступы не нужны.
