Владелец веб-студии рассуждает обычно так: заказы приходят по рекомендациям и с тендеров, а всё остальное - дорогая реклама, которая не окупится на сделке в несколько месяцев. Рассуждение держится, пока не закончится круг знакомых. А когда его начинают расширять, чаще всего делают одну и ту же ошибку: ставят трафик на страницу с расценками за нормо-час. Крупный клиент покупает решение проблемы, а не время программиста, и такая страница для него закрыта.
Продвижение IT-аутсорса и веб-студии устроено иначе, чем продвижение кухонь или салонов. Выбор делает не один человек, а комитет. Директор думает о капитализации, технический директор о чистоте кода, финансовый о том, когда вложение вернётся, служба безопасности о рисках утечки. Сделка тянется от нескольких месяцев до года, и всё это время вас проверяют по следам, которые вы оставили в интернете.
Ниже восемь идей, которые работают на это длинное доверие, а не на быстрый клик. Для каждой - что сделать, кому она не подойдёт и по каким сигналам понять, что она приносит заявки. В начале октября как раз пора решить, что из этого попадёт в план четвёртого квартала.
Почему продвижение IT-аутсорса и веб-студии не держится на сарафане и тендерах
Сарафан включается после первых выполненных проектов, но он пассивный и ограничен кругом знакомых тех, кто вас рекомендует. Пол Боаг считает, что полагаться только на сарафанное радио неправильно: вы не управляете потоком. Тендер даёт другое. Вы приходите к клиенту, который уже выбирает, и спорите о цене с теми, кто пришёл вместе с вами.
Обе дороги стоит оставить и добавить каналы, которыми вы управляете сами. Остаётся вопрос, как понять, что канал работает, если от первого касания до договора проходят месяцы. Атрибуция по последнему клику при такой длине сделки врёт. Человек читал вашу статью летом, а написал осенью, набрав название студии в поиске, и заявка запишется на поиск.
Поэтому до запуска любой идеи сделайте три вещи:
- Добавьте в форму заявки и в скрипт первого звонка вопрос «Откуда о нас узнали?».
- Настройте в CRM (amoCRM, Битрикс24 или та, что у вас) поле источника, которое доезжает до закрытой сделки, а не остаётся на уровне заявки.
- Решите заранее, какой сигнал считаете успехом: не «вырос трафик», а «пришло обращение с этой площадки и дошло до созвона».
Пока вас не знают: три идеи про доверие
1. Поделитесь тем, чему можете научить
Выберите то, в чём ваша команда разбирается лучше большинства, и расскажите подробно: блог, вебинар, руководство по сложному, но полезному софту. Skillbox в разборе способов раскрутки веб-студии приводит пример: scrum-студия «Сибирикс» собрала статьи блога в digital-энциклопедию и перевела scrum-гид на русский, всё это можно скачать с её сайта. Клиент видит, как вы думаете, ещё до первого звонка, а материал работает всё время, пока лежит на сайте.
Затраты почти нулевые деньгами, но съедают время инженеров, и Skillbox признаёт этот минус прямо. Если материалы копятся, их можно собрать в обучающий e-mail-курс: писем в таком курсе немного, и приходят они раз в неделю. Подписка добровольная, это важно по закону.
Как проверить: спросите на первом звонке, что человек успел прочитать, и посмотрите в Метрике, какие страницы стоят перед заявкой. Не подойдёт, если ни один инженер не готов писать или говорить на камеру.
2. Опубликуйте кейсы за пределами своего сайта
Портфолио на сайте читают те, кто и так вас нашёл. Кейс на Хабре, vc.ru или Cossa находят те, кто ищет подрядчика. Skillbox пишет, что на vc.ru можно опубликовать любой материал: если он нравится читателям, он поднимается в рейтинге и попадает в поисковую выдачу на главной странице. Там же пример: исполнительный директор студии Oneway неделю стажировался в «Додо Пицце», нашёл, как применить этот опыт в digital, и рассказал об этом на Cossa.
Собирайте кейс по схеме STAR: ситуация, задача, что вы сделали, результат. В заголовок ставьте измеримую выгоду клиента, а не технологию.
Как проверить: в каждой публикации ставьте ссылку на отдельную страницу кейса с меткой источника и смотрите, сколько обращений пришло по этой ссылке. Не подойдёт, если результат кейса нечем измерить.
Кейс без измеримого результата читают как рекламу. Кейс с цифрой и фамилией руководителя заказчика читают как доказательство.
3. Выступайте на отраслевых конференциях и проводите свои встречи
Skillbox советует ходить на digital-мероприятия, выступать спикером или организовывать свои. Digital-агентство ZephyrLab проводит у себя в офисе встречи в формате TED, а записи выкладывает на YouTube.
Затраты: время спикера, плюс взнос, если площадка платная. На последний слайд поставьте короткую ссылку с меткой, а после выступления спросите в письме и на звонке, кто был в зале. Не подойдёт студии, где некому выходить к публике: начните с небольших отраслевых встреч, а не с большой сцены.
Пока вас ищут: две идеи про спрос
4. Узкие страницы под технологию, отрасль и тип проекта
Общие запросы вроде «разработка сайтов» заняты агрегаторами. У студии есть шанс в низко- и среднечастотных запросах, где читатель уже знает, что ищет: «разработка маркетплейса автозапчастей на Laravel» - пример из исследования ниши. Постройте сайт как набор страниц по технологиям (React, Node.js, Python), типам работ (выделенная команда, MVP, аудит кода), отраслям (финтех, e-commerce, EdTech). На каждой странице покажите реальных инженеров и их опыт.
Затраты серьёзные по времени, а результат придёт не быстро: первые сдвиги в SEO обычно видны через 4-6 месяцев, поток заявок - ближе к году. Как проверить: в Яндекс Вебмастере и Метрике смотрите показы и клики по этим страницам, а в CRM - заявки, у которых эта страница стала первой. Не подойдёт, если заявки нужны в этом квартале: берите идеи 1-3 и 5-8.
5. Статьи-сравнения подходов, технологий и форматов работы
Человек, который сравнивает варианты, уже близок к решению. Джош Браун из Helpjuice описывает такие статьи как способ охватить низкочастотные запросы с высоким покупательским намерением. Для студии это «своя команда или аутсорс» или «фиксированная цена или оплата по времени».
Сравнивайте подходы и технологии, но не конкурентов по именам. Затраты - время автора и эксперта, который проверит факты. Как проверить: в Метрике заведите цель на клик по кнопке связи и смотрите, какие статьи-сравнения стоят в пути до неё. Не подойдёт, если вы не готовы сказать «вам это не нужно» там, где так и есть.
Пока клиент выбирает: три идеи про вход в сделку
6. Рейтинги, каталоги и независимые отзывы
Исследование ниши называет независимые B2B-отзывы главным критерием выбора подрядчика, а пару негативных отзывов - причиной сорванной сделки. Заведите и заполните профили в каталогах и рейтингах: Рейтинг Рунета, Tagline, RUWARD, CMS Magazine, а для международных клиентов Clutch.co. Попросите довольных заказчиков оставить честный отзыв, не покупайте их. На негатив отвечайте спокойно и по делу: комитет читает и ответы.
Затраты небольшие, главное - регулярность. Как проверить: добавьте в CRM источник «рейтинги и каталоги» и смотрите, сколько таких обращений доходит до созвона. Не подойдёт, если по кейсам вам ещё нечем подтвердить заявленное: сначала один-два кейса, потом профили.
7. Партнёрства со смежными подрядчиками
У дизайн-студий, SEO-агентств, консультантов по продукту регулярно появляются клиенты, которым нужна разработка, а сами они её не делают. Вы нужны им, они нужны вам. В материале HighTime про маркетинг для ИБ разбирают, как стартапу позаимствовать часть чужой репутации через нишевых экспертов: для студии это тот же механизм, только партнёр - смежный подрядчик.
Договоритесь заранее о трёх вещах: как партнёр передаёт клиента, как вы помечаете источник в CRM и что вы не переманиваете его заказчиков на прямую работу. Не подойдёт, если вы сами делаете дизайн и маркетинг: тогда вы конкуренты, а не партнёры. Как проверить: по метке партнёра в CRM смотрите, сколько передач дошло до созвона и до договора.
Партнёр приводит клиента с доверием, которое вы сами зарабатывали бы месяцами.
8. Упакуйте первый шаг вместо нормо-часа
Эта идея не приводит трафик, зато решает, что будет с тем, который пришёл по остальным семи. Клиент из комитета не готов подписать договор на разработку по заявке с сайта, но готов купить небольшой законченный шаг: технический аудит, обследование проекта, фазу Discovery. Опишите его как продукт: что на входе, что на выходе. Фикс-цены на всю разработку на сайте публиковать не стоит, лучше указать порог входа: он отсекает случайных и не пугает серьёзных.
Это отвечает на ошибку из начала статьи: вместо страницы с расценками за нормо-час у вас страница с понятным первым шагом. Как проверить: считайте конверсию из заявки в такой первый шаг и из него в большой проект, это и есть ваша воронка. Не подойдёт, если ни один процесс в студии пока не описан: сначала опишите хотя бы один.
Что сделать на этой неделе
Начните с учёта, он ничего не стоит и нужен всем идеям: вопрос «Откуда узнали?» в форме и в скрипте звонка, поле источника в CRM. Без этого через квартал вы не отличите работающую идею от невезения.
Из восьми идей первыми я взял бы 2 и 8. Обе делаются из того, что у студии уже есть: готовый проект и описание того, как вы начинаете работу. Сарафан и тендеры оставьте как есть. А вот платить за трафик на страницу с расценками не стоит: на сделке с комитетом это дорогой способ выяснить, что вас не выбрали.
Если нужен второй взгляд на план четвёртого квартала, запишитесь на . А короткие разборы без привязки к сроку выходят в Telegram-канале «От трафика до клиентов».
Разберём ваши цифры за час
Бесплатная стратегическая сессия: точка А по пяти коэффициентам, две-три причины, почему маркетинг не работает, и первые шаги. Доступы не нужны.
