6 фраз, чтобы назвать цену за услуги без оправданий и скидки наперёд

Цену чаще всего портит не сумма, а интонация. Продавец говорит «ну, в общем, вот столько, но мы можем обсудить», и клиент слышит не прайс, а приглашение к торгу. Вопрос «как назвать цену за услуги» на деле состоит из двух: что сказать и в каком порядке. А тем, кто хочет не стесняться называть цену, нужны слова, а не воля.

В начале октября он встаёт сразу у многих. Прайс на четвёртый квартал пересматривают, впереди ноябрьские распродажи и предновогодний спрос, а новая цифра звучит так, как её решились произнести в первый раз.

Ниже шесть фраз, чтобы озвучить стоимость услуг и объявить цену клиенту без оправданий и без скидки наперёд. У каждой есть пример из открытых источников, признак того, что она сработала, и случай, когда её лучше не брать.

Скидка, названная до цены, оправдывает цену заранее

Типичная сцена: клиент ещё не спросил про стоимость, а вы уже говорите «цена такая, но для вас можем сделать подешевле». Скидка здесь работает как оправдание: вы сами признаёте, что цифра завышена. Моя позиция простая: скидка существует только как аргумент после того, как клиент услышал, что получит, и никогда как первая фраза.

В видео «Как называть цену за свои услуги? Разница в психологии бедного и богатого» психолог описывает это через состояние. Если человек называет сумму уверенно и смотрит на собеседника, цифра воспринимается как есть. Если он прячет глаза и сжимается, у клиента возникает ощущение, что товар столько не стоит. Она же напоминает, что обсуждение цены - это переговоры, у второй стороны есть право отказаться, и отказ тут нормальный исход, а не катастрофа.

Есть и менее приятная сторона. По её наблюдению, на минимальной цене набирается клиентская база, для которой главная потребность - экономия. Такие клиенты редко становятся теми, кто потом благодарно возвращается и рекомендует.

Расчёт на условной услуге: во что обходится «могу уступить»

Возьмём условные числа, они не из чьей-то практики. Услуга стоит 100 000 ₽. Вы заранее готовы уступить 10 % и говорите об этом в первой же минуте. Это 10 000 ₽ с каждой сделки. Допустим, за квартал у вас десять таких клиентов: 10 × 10 000 = 100 000 ₽. Одна услуга целиком ушла бесплатно.

Скидка, которую вы назвали раньше, чем клиент попросил, это деньги, отданные тем, кто и так был готов платить.

Заранее не узнать, кто бы заплатил полную цену. Вы этого не проверите, потому что никогда не называли полную цену без уступки. Как понять, что вы сделали эту работу: в ближайших разговорах вы записываете, сколько клиентов попросили скидку сами, а сколько согласились сразу.

Отдельно про акции. Если скидка у вас есть, говорите, что называете цену уже с ней: иначе клиент может не понять и попросит снизить ещё. На okocrm.com этот приём описан так: «Сегодня у нас действует акция. Вы можете купить наш продукт со скидкой 20 %, за 2399 ₽ вместо 2999 ₽». Это честная акция с датой, а не уступка из-за стеснения. Цена такой ошибки зависит от вашего среднего чека и числа сделок: чем больше повторов, тем быстрее копится потеря.

Порядок: ценность, цена, потом торг

Прежде чем выбирать фразу, определите последовательность. Сначала клиент узнаёт, что получит, потом слышит цену, и только после этого начинается обсуждение, если оно нужно. Цена, названная первой, остаётся единственным, что клиент запомнил из разговора.

Источники расходятся в одном месте. Одни советуют называть цену сразу, как только клиент попросил. Другие предлагают тянуть до конца презентации. Я разделяю два случая. Если клиент спросил прямо, уходить нельзя: назовите вилку «от и до» и уточните, какой бюджет он держит в голове. Если не спросил, цена идёт после ценности.

И ещё одна деталь, которую пропускают. После цены не замолкайте. Пауза, в которой клиент слышит только вашу тишину, превращается в неловкость, а неловкость - в «я подумаю». Сразу задайте вовлекающий вопрос: «Как вам предложение в целом?». Это не давление: вы переводите разговор от суммы к решению.

Если нужно собрать порядок под ваш прайс, это можно разобрать вместе: на бесплатной стратегической сессии на 60 минут я смотрю, из чего складывается стоимость ваших услуг и где она теряется. .

Шесть фраз, которыми цену называют без оправданий

Фраза 1. «Сначала расскажу, что войдёт в работу, потом назову сумму»

Это фраза про порядок. Она нужна, когда клиент пришёл с общим «сколько у вас стоит» и ещё не знает, за что платить. Вы не уходите от ответа, а обещаете его и сразу показываете, чего он стоит.

Как понять, что фраза сработала: через минуту клиент задаёт вопрос по составу работы, а не повторяет «ну так сколько?». Не берите её, если клиент спросил второй раз подряд. Тогда называйте вилку без вступления.

Фраза 2. «Стоимость от … до …, всё зависит от … На какую сумму вы рассчитываете?»

Смысл в том, чтобы узнать, сколько клиент готов потратить. Вы называете нижнюю и верхнюю границы, объясняете, от чего цена зависит, и сразу спрашиваете про бюджет. В примере с okocrm.com это аренда коворкинга: от 150 до 600 ₽ в час, цена зависит от условий и оборудования. Бывают отдельные кабинеты для видеоконференций, уединённые кабинки и места в общем зале, а потом вопрос: какой вариант вас интересует и на какую сумму вы рассчитываете.

Для услуги вилка строится на том же: что сдвигает цену вверх, что вниз. Честная граница фразы: она не годится, если цена у вас одна и не меняется. Вилка там выглядит как попытка оставить место для торга.

Фраза 3. «Давайте посчитаю по частям»

Дорогую услугу проще принять, когда она разложена. «15 000 ₽ за это, плюс 20 000 ₽ за это и 15 000 ₽ за вот это» звучит лучше, чем просто «с вас 50 000 ₽». В примере декорирования дома в разборе okocrm.com три позиции: фасад гирляндой за 10 000 ₽, украшение «Красный бант» за 30 000 ₽, входная группа с живой елью и гирляндами за 25 000 ₽. В конце итог: 65 000 ₽.

Разбивка полезна, только если каждая часть понятна клиенту без вашего пояснения. Позиция «настройка и сопровождение» ничего не объясняет.

Проверка такая: по каждой позиции клиент должен сказать, что он за неё получит. Если не может, пункт нужно переименовать или убрать. Не берите фразу, когда работа неделима: искусственные части раздражают.

Фраза 4. «Это 50 000 ₽ в год, примерно 140 ₽ в день»

Здесь вы считаете за клиента, насколько выгодна цена. В примере с кухней: мебель стоит 250 000 ₽, гарантия пять лет, минимум столько она проживёт, и получается 50 000 ₽ в год или около 140 ₽ в день. Так же считают стоимость занятия в абонементе или цену за весь срок эксплуатации.

Для услуги маркетинга и продаж фраза работает, когда результат живёт дольше одной оплаты: сайт, настроенная аналитика, регламент, который работает у вас в команде. Не берите её для разовой услуги без срока жизни: делить нечего, и вы просто выдумываете знаменатель.

Фраза 5. «Есть три варианта, расскажу про каждый»

Три тарифа снимают вопрос «дорого или нет»: клиент выбирает из вариантов, а не спорит с одним числом. В разборе prodasch.ru пакеты называются «Хочу всё и сразу» за 28 000 ₽, «Дёшево и сердито» за 14 000 ₽ и «Хорошего понемножку» за 6 500 ₽. Если называть сверху вниз, клиент сначала узнаёт верхний порог, и ему проще принять решение, услышав более приемлемые варианты. Если снизу вверх и с пояснением, чем обоснована цена каждого, он, как правило, выбирает средний.

Мой выбор - начинать с верхнего: он задаёт потолок. Но в обоих порядках важна одна вещь: у каждого пакета объяснено, за что эта цена. Если названия смешные, а различия не видны, клиент выберет самое дешёвое. Не берите фразу, когда у вас нет реальной разницы в составе: тариф «для галочки» клиент распознаёт сразу.

Фраза 6. «Оценка ориентировочная, разобью работу на два этапа»

Труднее всего, когда задача нетиповая и вы сами не знаете, сколько на неё уйдёт. Назвать фиксированную цену наугад - риск для вас, оплата по часам без потолка - тревога для клиента. На Хабр Q&A на такой вопрос отвечали по-разному. Один из ответов: если задача требует разведки, сказать об этом прямо и поделить работу на два этапа. Первый - исследование и рабочий прототип за небольшую фиксированную предоплату. Второй - реализация, стоимость которой вы объявляете, когда понятны трудозатраты. Второй вариант из тех же ответов - назвать примерную стоимость и добавить 30-40 % на непредвиденное, пояснив, что оценить сложно, и предложив оплату по часам или возврат остатка, если справитесь быстрее.

Звучит это так: «Задача нестандартная, сразу точно оценить нельзя. Предлагаю два этапа: сначала разбираем и считаем, это стоит небольшую фиксированную сумму, потом я называю полную стоимость». Признак того, что фраза сработала: клиент платит за первый этап и не требует цену всей работы заранее. Не берите её, когда задача типовая: деление на этапы тогда выглядит как способ взять деньги дважды.

Кому это не подходит и что сделать на этой неделе

Если цена у вас регулируется, фиксирована платформой или договором, фразы про вилку и тарифы не нужны: называйте цифру спокойно и без вступления. Если бюджет клиента сильно ниже вашей нижней границы, это не провал фразы: отказ нормальный исход переговоров. Если же клиент сомневается и после хорошей подготовки, его проще отпустить: дальше с ним будут сложности.

На неделе достаточно трёх шагов:

1. Выпишите прайс на четвёртый квартал и рядом с каждой услугой поставьте номер фразы из шести, которая к ней подходит.
2. Произнесите каждую фразу вслух или запишите на диктофон: цифра в конце предложения должна звучать как утверждение, а не вопрос.
3. В ближайших разговорах не называйте скидку первым и записывайте, кто и в какой момент попросил её сам.

Если хотите проверить цены на реальных цифрах, а не на условных, это удобно сделать вдвоём: на бесплатной сессии я беру ваш прайс и считаю вместе с вами, сколько вы теряете на уступках. .